ՓՈՒԼԵՐՈՎ ԲԱՆԱԿՑՈՒԹՅՈՒՆ
Գարիկ Հարությունյան
Միջազգայնագետ, ԱՐՑԱԽ





Փուլերով բանակցության տարրերն առաջին անգամ առաջարկեց Էնն Դագլասը ԱՄՆ-ում աշխատանքին վերաբերող բանակցությունների իր հետազոտության մեջ (Industrial Peacemaking, New York, 1962) : Նրա եռափուլ մոտեցումը (փուլ առաջին՝ բանակցության սահմանների որոշում, փուլ երկրորդ՝ սահմանների հետազոտում, փուլ երրորդ՝ որոշմանը հասնելու արագացում) կիրառել են Ուոլտոնը և Մակերսին ( A Behavioural Theory of Labour Negotiation: an analysisi of a social interaction system, New York, 1965), բաշխելու և միասնացնելու սակարկության՝ իրենց հիմնադիր տեսություններում:

1970-ական թթ. սկզբին բանակցողների գործելակերպի իր հետազոտությունը հանգեցրեց ութ քայլանի մոտեցման տարբերակին (որը հետագայում խտացվեց չորս հիմնական քայլի մեջ): Այդ ութ քայերն էին.
1. Նախապատրաստվել
2. Վիճել
3. Ազդանշան տալ
4. Առաջարկել
5. Փաթեթավորել
6. Սակարկել
7. Ավարտել
8. Համաձայնել

Ենթադրվում է, որ բոլոր բանակցություններն ունեն ընդհանուր փուլային կառուցվածք՝ անկախ այն բանից, թե ինչին են վերաբերում, ում միջև են ընթանում, որքան է խաղագումարը, բանակցողներն ինչ մշակույթի ներկայացուցիչներ են, ինչ արժույթներ են փոխանակում, ինչպիսին է արտադրաեղանակի մակարդակը բանակցողների երկրներում կամ ինչպիսին է առաջընթացի կողմերի ըմբռնման աստիճանը քայլերի ընթացքում: Փուլերը չեն վերաբերում նրան, թե բանակցողները ինչ պետք է անեն՝ անբացահայտորեն կամ բացահայտորեն, լավ կամ վատ: Իհարկե, որքան բանակցողը լավ է պատրաստված յուրաքանչյուր փուլի խնդիրներին, այնքան ավելի բարձր է նրա կնքած գործարքի որակը: Այդ իմաստով, յուրաքանչյուր բանակցող փուլային բանակցող է:

Ութ քայլանի ընթացքը բանակցողին հնարավորություն է ընձեռում ցանկացած պահին իմանալու, թե ինքն ինչ է անում, և իր վարվելաձևն ուր է իրեն տանում, թեպետև քայլ առ քայլ առաջընթացը տեղի չի ունենում խիստ հերթականությամբ, և յուրաքանչյուր քայլին հավասար ուշադրություն կամ ժամանակ չի հատկացվում:

Նախապատրաստումը էական նշանակություն ունի ամեն մի կարևոր հարցի շուրջը բանակցելու համար: Նախապատրաստման պարտադիր խնդիրներն են՝ որոշել բանակցության առարկան, տեղակարգել ըստ գերակայության (բարձր, միջին, ցածր), որոշել, թե երբ ենք մտադիր սկսել (մուտքի պահը) և երբ՝ այլևս չշարունակել (ելքի պահը):

Վեճն ընտրված է որպես երկրորդ քայլի անվանում, քանի որ, ըստ դիտարկումների, բանակցողները հենց դրանով են զբաղվում: Ոմանք պնդում են, թե իրենք չեն վիճում: Վեճ բառը, ըստ էության, կարող է նշանակել երկու տարբեր բան. մեկը՝ պատճառաբանված ու կառուցողական, իսկ մյուսը՝ զգացմունքային ու կործանարար: Բանակցությանը հատկացված ժամանակի 80%-ը ծախսվում է վեճի, քննարկման, վիճաբանության, հետազոտության, բանավեճի վրա:

Բանավեճը գերիշխում է բանակցություններում: Համաձայնությանն ուղղված ճանապարհին բանակղոցներն անընդհատ բանավեճի մեջ են մտնում ու դուրս գալիս: Սակայն երբեմն բանավեճը տևում է այնքան, մինչև բանակցությունը մտնում է փակուղի: Եթե գործերը վատ են ընթանում, ապա հավանականությունը մեծ է, որ բանավեճը զբաղեցնի բանակցությանը հատկացված ժամանակի մեծ մասը: Այդ պատճառով բանակցողների վարժանքի ընթացքում շատ ժամանակ է տրամադրվում անօգուտ վարվելաձևի ուղղմանը:
Բոլոր բանակցողների ռազմավարական հիմնախնդիրն այն է, թե ինչպես առաջ շարժվել՝ առանց զիջելու: Բանավեճի ամեն մի առարկա սկզբնապես ունի երկու լուծում՝ ձերը և մյուս անձինը: Համաձայնության գալու համար դուք պետք է գտնեք երրորդ լուծումը, որը սովորաբար տարբերվում է սկզբնական երկու լուծումներից: Սակայն ինչպե՞ս հասնել դրան: Եթե շարժվեք դեպի մյուս կողմի լուծումը՝ հուսալով, որ նա ևս տեղաշարժվելու է, ապա կհիասթափվեք:

Բանակցությունը շարժման կառավարում է, որովհետև առանց տեղաշարժի ոչ մի բանակցություն չի կարող հաջողության հասնել: Այն բանակցողը, որ միակողմանի է շարժվում, դժվար թե կարողանա հասնել նպաստավոր համաձայնության, քանի որ փոխանակելու համար այլևս ոչինչ չի ունենա: Եթե միայն դուք եք տեղաշարժվում, ապա մյուս բանակցողը կարող է կարծել, թե գտնվում եք տեղի տալու ճանապարհին: Բոլորովին չտեղաշարժվելը նույնպես չի օգնում. դրանով դուք հակառակ կողմին ազդանշում եք ձեր բացարձակ հավատարմությունը նրա համար անընդունելի դիրքին և ենթարկվում փակուղու առջև կանգնելու լուրջ վտանգի:

Հաճախ մյուս կողմը չի ընկալում ազդանշանները, որոնց միջոցով բանակցողը ցույց է տալիս, որ պատրաստ է շարժվելու, սակայն միայն այն դեպքում, եթե մյուս կողմը նույնպես տեղաշարժվի: Ազդանշան տալով՝ նա ակնարկում է, որ տեղաշարժի հնարավորություն կա, և հող է պատրաստում հնարավոր առաջարկությունների համար: Վարժված բանակցողները ճանաչում, արձագանքում և նպաստում են ազդանշաններ ներառող վարվելաձևին:

Փորձնական առաջարկություններ կատարելիս արդյունավետ բանակցողը կիրառում է «եթե-ապա» ձևը. «Եթե դուք քննարկեք ինձ համար այսինչն անելու հնարավորությունը, ապա ես կքննարկեմ ձեզ համար այնինչն անելու հնարավորոթյունը»: Հարցեր տալով՝ բանակցողները վերադառնում են բանավեճի փուլին, սակայն չեն վերսկսում փաստարկների պատերազմը: Որքան շատ են նրանք պատասխանում իրենց առաջարկություններին առնչվող հարցերին, այնքան ավելի են բացահայտում իրենց մտքերը, դրդապատճառներն ու ճկունության սահմանները:

Դա հնարավորություններ է ստեղծում հինգերորդ քայլի՝ փաթեթավորման համար: Պատասխանելով ձեր հարցերին՝ նրանք բացահայտում են թե՛ իրենց շահերը և թե՛ մտահոգությունները: Առաջինը նրանց դրդում է ասելու՝ այո, վերջինը՝ ոչ: Նրանց որոշ ընդունելի կետերն ընդգրկելու համար վերափաթեթավորելով ձեր առաջարկությունը՝ դուք կարող եք հաշվի առնել դիմացինի շահերը, և, միգուցե, համաձայնության հեռանկարներն սկսեն ավելի խոստումնալից թվալ:

Վեցերորդ՝ սակարկության քայլում «եթե-ապա» մոտեցումը որոշակիորեն շեշտվում է: Ձեր առաջարկության առջև դրվող «եթե»-ն այն պաշտպանում է սխալ ընկալումից: Նրանք չեն կարող ձեր առաջարկածը ստանալ, առանց ձեր պահանջածը տալու. «Եթե ինձ տաք դա, ապա այդ և միմիայն այդ դեպքում ես ձեզ կտամ սա»:

Վերջին երկու քայլով՝ ավարտով և համաձայնությամբ, ութ քայլանի մոտեցումը եզրափակվում է: Վտանգավոր է առանց պայմանագրի հեռանալ բանակցության սեղանից: Հետագա թյուրիմացությունների ժամանակ իրականում երբեք հնարավոր չէ ազատվել այն զգացումից, թե ձեզ փորձել են խաբել: Թյուրիմացություն ստեղծողի համբավը կարող է փչացնել հարաբերությունները և կործանել բանակցողի վարկանիշը:
ԳԱՐԻԿ ՀԱՐՈՒԹՅՈՒՆՅԱՆ
227 reads | 06.03.2020
|
avatar

Մուտքանուն:
Գաղտնաբառ:
Copyright © 2020 Diplomat.am tel.: +37491206460, +37499409028 e-mail: diplomat.am@hotmail.com