НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Искусство общения, знание психологических особенностей, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает ведение переговоров. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, а в особенности дипломата, - создание климата сотрудничества, доверия и уважения.

Переговорный стиль во многом обусловлен как личными свойствами и особенностями характера индивида, его способностями и талантом как специалиста переговорного процесса, так и культурными, политическими, эмоциональными и прочими обстоятельствами, определяющими конкретные переговоры. Существует множество исследований по данной тематике. Профессор Флетчеровской школы дипломатии и права Салакьюз, основываясь на результатах опросов представителей восьми профессий из 12 стран, пришел к выводу, что успех переговорщика вне зависимости от его искусности и опыта будет зависеть от его знания менталитета и особенностей культуры противоположной стороны.

Под национальным стилем имеются в виду наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения, которые не являются обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

К сожалению, формированию переговорной культуры среди российских и армянских дипломатов не уделяется должного внимания. Очевидно, что интенсивность развития современных международных отношений должна сподвигнуть исследователей и практиков переговоров изучать национальные особенности, сильные и слабые стороны тех стран, с которыми ведутся переговоры, как с потенциальными партнерами.

Рассмотрим некоторые стили, свойственные представителям различных культур и национальностей. Характерной чертой американского стиля ведения переговоров является высокий профессионализм. В ходе переговоров представители данной нации стремятся вывести на обсуждение не только общие подходы, но и детали, касающиеся реализации договоренностей, в связи с этим американским переговорщикам следует выдвигать конкретные и реальные предложения. Американский стиль ведения переговоров предполагает сильную напористость и агрессивность, которая связана с сильной позицией американской стороны. Как правило, американцы предпочитают "пакетный” метод ведения переговоров.
 
Французский стиль ведение переговоров на первое место выдвигает подготовительный этап - предварительные договоренности. Предпочтения отдается доскональному изучению всех аспектов и последствий поступающих предложений, поэтому темпы переговоров медленные, по сравнению с американцами. Поскольку французы ревностно относятся к своему языку, рекомендуется официальным языком переговоров с ни ми избрать французский, однако с учетом, что они крайне чувствительно реагирует на слабое владение французским иностранцами. Чаще всего французы используют конфронтационный метод переговоров, хотя продолжают придерживаться учтивости, вежливости, непринужденности в общении.

Особенностью немецкого стиля выступает то обстоятельство, что немцы начинают переговоры лишь с уверенностью, что придут к соглашению с противоположной стороной. Ценят пунктуальность, весьма педантичны, поэтому следует в ходе переговоров придерживаться международного протокола. Ведение деловых переговоров подразумевает тщательное и последовательное обсуждение вопросов с использованием фактов и логичной аргументации.
В английском стиле ведения переговоров особое значение уделяется непосредственно переговорам, а не подготовительному этапу. Традиционно англичане весьма сдержаны, стараются избегать любых моментов, касающихся личной жизни. В отношении англичанина не действует правило "молчание -знак согласия”, поскольку умение выслушивать терпеливо собеседника, присущее британцам, не всегда означает, что он согласен. Возникшие в ходе переговоров паузы не стоит заполнять лишними разговорами, поскольку англичане придерживаются правила, что болтливый человек весьма сомнителен как партнер.

Экспансивность и общительность итальянцев предопределяет их стиль ведения переговоров. Итальянцы искусственно не затягивают переговоры, предпочитают наряду с деловыми контактами завязывать и неформальные контакты в неслужебное время, поскольку уверены, что в неофициальной обстановке легче сгладить возможные противоречия.

К самым трудным переговорщикам в Западной Европе можно отнести ирландцев. В силу исторических причин ими был выработан стиль поведения относительно иностранцев – действуй так, чтобы во второй раз не обращались. Из-за качеств скрытности, недоверия, стремления утаить информацию, неприязнь к чужакам, ирландцы снискали славу самых сложных переговорщиков.

Испанский стиль предполагает многословные дискуссии, а также формальное отношение к регламенту и протоколу переговоров. Особое значение уделяется внешнему виду. Характер жителей каждой из семнадцати провинций определяется неповторимым колоритом, однако общей характеристикой испанского стиля ведения переговоров является открытое проявление чувств и менее формальное общение.

Что касается восточных стилей ведения переговоров, то они имеют своеобразную специфику. В частности, если европеец стремится прогнозировать события при принятии решений, восточный человек ориентируется на свои обычаи и традиции, обращая взгляд в прошлое. В целом в арабском мире типичным стилем ведения переговоров является египетский. Исследователь Квандт выделяет три главных черты египетского стиля: приверженность традициям, необходимость сильной власти, жесткие правила административного поведения.

Отличительной особенностью японского стиля является доброжелательность, корректность, терпимость, внимательное отношение к деталям. Специфичной особенностью невербальных коммуникаций является влияние контекста на переговоры: японцы избегают слова "нет”, вместо которого используют "это трудно” или "необходимо тщательно изучить”. В связи с тем, что японцам свойственна нацеленность на создание теплых неофициальных отношений, в ходе переговоров они стремятся сохранять атмосферу доброжелательности и гармонии.

Японский стиль подразумевает особую систему принятия решений, в которую вовлекается команда специалистов, определяющих конкретные действия по выполнению решений. В случае если японцам будет сделана уступка, они также отвечают этим. Соглашение с партнером действует до того времени, пока сохраняются условия, в которых оно достигнуто.

Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентировании стратагемности мышления китайцев, склонности к к изложению своей позиции не прямо, а намеками. С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. В качестве особенностей невербальных коммуникаций выступает стремление избегать панибратства и фамильярности как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами.

Китайцы уделяют большое внимание подготовительному раунду переговорного процесса, а именно сбору сведений о предмете переговоров, анализу потенциала стороны, ее слабые и сильные стороны. Китайскому стилю характерна склонность четкого разграничения отдельных этапов переговоров, а также определения статуса участников переговорного процесса противоположной стороны. Китайцы в ходе переговорного раунда принимают тактику воздействия на переговорщиков посредством лиц, демонстрирующих, на взгляд китайцев, наибольшую симпатию китайской стороне.

Ошибки, которые были допущены в переговорном процессе, используются китайцами весьма умело. Окончательное соглашение может быть достигнуто не за столом переговоров, а в ходе неформальных бесед. Причем, гость должен быть готов, что китайская сторона может на заключительном раунде переговоров внести поправки и оговорки.

Традиционная мораль корейского стиля ведения переговоров на первый план выдвигает личные связи, общение, контакты, без которых невозможно ни одно серьезное решение проблемы. Характерными национальными особенностями корейцев является напористость, стремление избегать абстрактных рассуждений, уважение к иерархии и статусу. Особое отношение корейцы уделяют вопросам одежды: для мужчин соблюдение международного протокола, а для женщин-дипломатов в деловых сношениях исключаются брюки. В присутствии старших по возрасту или должности не принято курить.

Примером политических примеров с использование национальных стилей Китая, Японии и Южной Кореи являются шестисторонние переговоры по ядерной программе Северной Кореи. Стремясь предотвратить разгорания конфликта между Северной Кореей и США, китайские, японские и южнокорейские дипломаты проявляют лояльность, терпение, спокойствие, используя «цепи стратагем», с одной стороны удерживают Южную Корею от непоправимых действий в сфере ядерной программы, с другой – помогают американцам «спасти лицо».

Выработка концепции анализа сильных и слабых сторон национального стиля общения и специфики менталитета позволяет прийти к определенным умозаключениям и выработать определенные правила, необходимые для ведения переговорного процесса с представителями различных стран. Таким образом, обучение культуре ведения переговоров и национальным особенностям может быть полезным в деле достижения успешных результатов.
Итак, переговоры представляют собой средство взаимосвязи между людьми, направленное на достижение соглашения, учитывая совпадающие и противоположные интересы. С психологической точки зрения основной целью переговоров является стремление убедить противоположную сторону принять ваше предложение.

Характерно наличие определенных черт, характеризующих поведенческую модель дипломатов различных стран в ходе переговорного процесса. Переговорный стиль во многом обусловлен как личными свойствами и особенностями характера индивида, его способностями и талантом как специалиста переговорного процесса, так и культурными, политическими, эмоциональными и прочими обстоятельствами, определяющими конкретные переговоры. Результативность переговоров зависит, наряду с изучением национального стиля, и от стратегии и тактики, выбранной сторонами, от структуры переговоров, а также внешнего воздействия.

ВАЛЕРИЯ ЭДУАРДОВНА ГЯНДЖУМЯН
Специалист международных отношений, аспирант Российско-Армянского (Славянского) университета

ПУБЛИКАЦИИ
11654 reads | 06.09.2013
avatar

Մականուն:
Գաղտնաբառ:
Copyright © 2017 Diplomat.am tel.: +37491206460, +37499409028 e-mail: diplomat.am@hotmail.com