ПРИМЕНЕНИЕ ДИПЛОМАТИЧЕСКИХ ТЕХНИК В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
 Применение дипломатических техник в ходе переговорного процесса
Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии
Автор - Гянджумян Валерия Эдуардовна,
специалист международных отношений ,аспирант Российско-Армянского (Славянского) университета,
специальность - Политические проблемы международных отношений и глобального развития
В современном мире особый интерес вызывает умение вести переговоры, являющиеся одной из важных сторон деятельности людей. В связи с этим, возникает необходимость изучить основные принципы и правила поведения людей в ходе переговорного процесса, рассмотреть методы ведения переговоров, а также выявить основные стили переговорной культуры и профессиональной подготовки к ним. Учитывая интенсивность развития современных международных отношений в условиях глобализации, а также конфликтогенность региона Южного Кавказа, можно выявить актуальность данной темы для армянских дипломатов. От правильной организации и проведения переговорного процесса во многом зависит будущее принятых решений. Переговоры являются особым видом совместной деятельности двух или нескольких лиц, как правило, не находящихся в отношениях прямого подчинения, целью которой является решение стоящих перед ними проблем. Главной задачей переговоров выступает нахождение такого варианта, который дал бы возможность оптимизации будущего результата. Это можно достичь благодаря сближению позиций сторон на базе общности их целей, сочетанием интересов через взаимные уступки, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы в случае отсутствия соглашения. Стоит учитывать то обстоятельство, что переговорный процесс не всегда связан с разрешением каких-либо конфликтов. Ведение переговоров часто направлено на углубление сотрудничества или достижения большой эффективности. Последнее обстоятельство свойственно именно внешним переговорам. По мнению многих исследователей, для ведения переговоров необходимо, чтобы потенциальные участники обладали едиными интересами и одновременно конфликтом интересов. Кроме того, многие западные специалисты воспринимают переговоры как "острие экономических отношений”, поэтому профессиональная подготовка специалистов навыкам ведения переговоров является неотъемлемым атрибутом и условием их участия в данном процессе. На сегодняшний день существует множество методов проведения переговоров, однако ни один из них не является набором готовых рецептов, а скорее выявляет основные принципы и направленность переговоров. Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии, гласит французская пословица. Именно сфера политической дипломатии накопила наиболее эффективную базу переговорного опыта. Данное обстоятельство обусловлено несколькими факторами. Во-первых, политические переговоры всегда связаны с высокими ставками, поскольку результатом неудачного политического процесса может стать ввержение десятков, а иногда и сотен миллионов жизней в жесточайший кризис. Во-вторых, профессиональные дипломаты, как правило, привыкли к работе в условиях психологического стресса, поэтому их подходы к сложным переговорным процессам строго регламентированы, отшлифованы и проработаны. В-третьих, во время переговоров дипломаты работают командами, в которые входят, наряду с лидером переговоров, разные специалисты и эксперты под определенный переговорный проект. Таким образом, дипломатические подходы к переговорным процессам считаются системно проработанными методами, которые проверены временем и не раз доказывали свою продуктивность. Поведение участников переговорного процесса соответствуют трем подходам. Первый подход зиждется на идее противостояния сторон, которая подразумевает уподобление стола, за которым ведутся переговоры, в своеобразное поле битвы. Следуя данной логике, участники переговоров выступают в роли солдат, которые призваны защищать свои позиции. Кредо такого процесса выступает принцип "перетягивания каната” или "кто кого”. Однако стоит учитывать многочисленные негативные последствия данного подхода. "Выигрыш” одной стороны на переговорах может вызвать стремление партнера к "реваншизму”, результатом этого станет пролонгация переговорного процесса. Противоположным первому подходу является второй подход, который подразумевает дружественную позицию обеих сторон. Однако, к сожалению, в международных отношениях дипломаты очень редко встречаются с данным подходом. Наконец, третий подход требует от сторон понимания потребности поиска выгодных и взаимоприемлемых для сторон решений. Данный подход называют партнерским, однако данное обстоятельство не свидетельствует о наличии в переговорном процессе элементов альтруизма. С философской точки зрения можно проследить основы партнерского подхода в теории "разумного эгоизма”, который был развит мыслителями 18 века. Согласно данной теории, принимается идея сознательного подчинения индивидуальных интересов общему благу с целью реализации через "выигрыш” уже личных интересов. Продуктивность данного подхода зависит от высокого уровня доверия между участниками. С практической точки зрения "чистые” варианты выше указанных подходов не встречаются, можно проследить лишь ориентацию участников переговоров на тот или иной подход. На сегодняшний день некоторые исследователи заняты проблемами выявления так называемых "грязных уловок” и приемов для их нейтрализации. К примеру, существует правило "максимальное завышение начального уровня”, суть которого заключается в следующем: в пункты переговоров включаются такие условия, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, завуалировав это за уступку и требуя от партнеров аналогичного подхода. Однако, современные методы мониторинга потенциала участников переговорного процесса сужает поле действия для использования данной уловки. Еще одним приемом, который близок к описанному, является "расстановка ложных акцентов в собственной позиции” и в качестве варианта данного приема выступает внесение предложение, которые изначально неприемлемы для партнера. Суть данного тактического приема в демонстрации крайней заинтересованности в разрешении какого-либо вопроса, хотя в действительности данный пункт является второстепенным для участника. Мотивом в данном случае может выступать непосредственно торг: второстепенный пункт впоследствии снимается для достижения решения по более важному вопросу. Еще одним "грязным приемом” является вымогательство, которое, как правило, используется на завершающей стадии переговорного процесса, когда стороны достигли договоренностей. Попытка использования данного приема имела место быть 10 октября 2009 года во время подписания главами МИД Турции и Армении Ахметом Давутоглу и Эдвардом Налбандяном Цюрихских протоколов, когда турецкая сторона на последнем этапе выдвинуло требование решения вопроса открытия границ только после урегулирования Карабахского вопроса. Однако в данном случае прием не сработал. Приемами, связанными с оказанием на сторону давления, можно считать ультимативность требований и угрозу. В первом случае одна сторона пытается решить вопрос односторонне. Ставится ультиматум: либо принимается наше предложение, либо мы выходим из переговорного процесса. Ясно, что разговоры с использованием ультиматумов не есть переговоры. В качестве эффективного метода манипулирования на противоположную сторону является выдвижение требований по возрастающей. Данная тактика была использована главой правительства Мальты во время переговорного процесса с Великобританией относительно размещения воздушно-морских сил на территории Мальты. Каждый раз, когда Великобритания была уверена в достижении соглашения, мальтийское правительство выдвигало новые требования. В результате, затраты британцев составили 10 млн. фунтов или гарантирование работы для всех доков на весь период действия договора. Применение метода двойного толкования также относят к методам манипулирования переговорщиков. В тексте соглашения одна из сторон изначально закладывается двойной смысл с целью его трактования в своих интересах, не нарушая сам договор. Таким образом, существует целый ряд манипуляционных методов ведения переговоров, которые очень часто используются на международной арене переговорщиками. К дипломатическим техникам ведения переговоров, которые могут повысить эффективность переговорного процесса, относится метод последовательной цепочки решаемых проблем, который направлен на структурирование хаоса проблем в стройную последовательность шагов для достижения тех или иных результатов. Для реализации метода необходимо опредилиться со всеми возникшими вопросами, зафиксировать их, затем поставить приоритеты по схеме: важные - менее важные - неважные. Затем следует стадия обсуждения самых важных вопросов, с последовательностью рассматривается каждый проблемный пункт. В случае возникновения сложностей при разрешении вопроса, необходимо его приостановить или «временно заморозить». Следует переходить к следующей проблеме, не прерывая и не откладывая переговоры из-за недостижения быстрого результата. Характерной чертой метода является цикличность, поскольку стороны полностью прорабатывают весь спивок проблемных вопросов. В итоге, стороны продвигаются по ряду проблем, а некоторые замороженные темы остаются для очередного переговорного этапа. Данный метод исключает ведение переговоров в жесткой и неповоротливой манере бесконечного спора по поводу одного неразрешенного вопроса и выдвигает альтернативу - развитие динамики переговоров и ведение диалога в конструктивном ключе. Данная тактика может быть весьма продуктивной, поскольку оказывает благоприятное психологическое воздействие на атмосферу переговоров. Еще одной дипломатической техникой считается решение вопросов "пакетом”. Применение данного метода осуществляется в случае наличия нескольких спорных проблем. Как правило, пакет состоит как привлекательные, так и не очень решений для обеих сторон. Дипломаты используют данную технику, чтобы помочь одной стороне переговорщиков сохранить лицо после соглашения с не совсем приемлемыми для нее условиями. Преимущество пакетного подхода в том, что он дает возможность скрыть размер уступок и концентрирует внимание общественности на самом факте достижения договоренности, а не на отдельных вопросах. Для того, чтобы реализовать данный метод стороны подготавливают сходные по тематике вопросы, а на подготовительном этапе переговорного процесса проходит селекция вопросов и включения их в конкретный целостный пакет. В ходе переговорного процесса стороны перед собой ставят цель достижения комплексной договоренности по целому ряду вопросов. Как правило, данный подход практикуется при неравенстве сторон. В сущности, каждый пакет состоит из ключевого, главного вопроса, который в большей стпени вызывает заинтересованность у сильной стороны. Именно под этот вопрос подстраивается и весь пакет. Слабая сторона принимает основной пункт, делая значительные уступки, сильная сторона принимает ряд мелких вопросов, идя на незначитеьные уступки. В целом же картина складывается весьма благопристойная, в особенности, для общественности. Показателен пример разового пакетного решения, который предложитл бывший президент Южной Кореи относительно решения всех проблем КНДР. По заявлению Кима Дэ Чжуна, США должны пойти на нормализацию отношений с Северной Кореей, гарантировать ей безопасность и вхождение в мировую систему экономических отношений. Взамен Пхеньян должен предоставить гарантии Вашингтону в виде отказа от ядерных разработок, ракетного арсенала, создания на Корейском полуострове системы мира, которая будет ознаменовать официальное завершение Корейской войны, подписание мирного договора, а также проведения контроля за вооружениями. Метод разделения сложных проблем на ряд мелких или метод распечатывания пакета применяется в переговорном процессе сторонами, которые примерно равны по своим силам. Для продвижения с непримиримых позиций, проблема делится на мелкие микро пакеты, которые групируются по сходным принципам. Каждый пакет предполагает проведение отдельных договоров. В качестве приверженца подобного переговорного процесса выступал четвертый федеральный канцлер ФРГ Вили Брандт. Результатом его "Восточной политики” маленьких шажков стало реальное смягчение напряженности в отношениях между странами западной и восточной Европы. Принцип "разделяй и властвуй” применителен не только относительно внешней политики, но и любой тяжелой проблемы. В случае если переговоры находятся в тупике, целесообразнее разбить проблему на мелкие вопросы, в итоге можно будет рассмотреть проблему с разных сторон. В случае если глобальную проблему сложно поделить на мелкие проблемы, практикуется метод системы встречных уступок. Можно провести аналогию данной системы с системой продаж с предоставлением большого количества бонусов. Как известно бонусы предоставляются покупателю только после покупки основного продукта. Часто покупатель связывает приобретение товара с возможностью получения всего пакета бонусов. В качестве примера разрешения вопроса путем системы взаимных уступок может служить разрешение проблемы Черноморского флота, которая была увязана с урегулированием российско-украинских отношений через подписание договора о сотрудничестве и партнерстве. РФ подписала необходимый для украинской стороны договор, но только в пакете с основными соглашениями относительно Черноморского флота. Уступки или бонусы в виде договора о партнерстве со стороны России соответствуют с решением Украины по Черноморскому флоту. Для достижения результатов в ходе ведения переговоров необходим совместный анализ тех или иных проблем. Большинство случаев требует провести изначальный анализ общих интересов, а затем и пытаться определить возможную общую зону решения. Данный принцип ведения переговорного процесса актуализируется в значительной степени, когда стороны находятся в сотоянии конфликта во избежании подчеркивания различий на начальном этапе переговоров. Итак, переговоры представляют собой средство взаимосвязи между людьми, направленное на достижение соглашения, учитывая совпадающие и противоположные интересы. С психологической точки зрения основной целью переговоров является стремление убедить противоположную сторону принять ваше предложение. Специалист по переговорам обязан иметь в своем арсенале дипломатические навыки, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. При этом переговоры должны носить вежливо-предупредительный характер. Самим дипломатам требуется соответствующая подготовка для ведения переговоров. Переговорный стиль во многом обусловлен как личными свойствами и особенностями характера индивида, его способностями и талантом как специалиста переговорного процесса, так и культурными, политическими, эмоциональными и прочими обстоятельствами, определяющими конкретные переговоры. Результативность переговоров зависит, наряду с изучением национального стиля, и от стратегии и тактики, выбранной сторонами, от структуры переговоров, а также внешнего воздействия. Валерия Гянджумян | |
| ПУБЛИКАЦИИ | |
| 5256 reads | 18.06.2013 |