ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ДИПЛОМАТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

АРМАН НАВАСАРДЯН
ЧРЕЗВЫЧАЙНЫЙ И ПОЛНОМОЧНЫЙ ПОСОЛ, ЕРЕВАН


Noravank.am



О природе и фазах политических переговоров
А. Место переговоров в политической жизни


Переговоры - важнейший аспект политической жизни. Политические переговоры внутри страны и между странами ведутся по многим вопросам – начиная от самих простых (например, локальное нарушение границы) до сложных и опасных (например, о том, почему соседнее государство сосредоточивает свои войска близ границ другого государства), между партиями и организациями, корпорациями и т. д.

Что общего между всеми этими процессами? В современной политологии и политической психологии выделяют три общие черты всех политических переговоров вокруг конфликтов, в том числе дипломатических переговоров:

1) Во всех этих случаях индивиды (стороны, партнеры) стремятся совместно принимать решение о предмете конфликта;
2) Они стремятся разрешить конфликт путем обмена предложениями; в ходе такого обмена они стараются минимизировать свои различия и добиться взаимно приемлемого решения;
3) На этот процесс оказывают влияние взаимодействия личностных качеств участников.
 
Принято различать понятия «торги» (bargaining) и «переговоры» (negotiation). Переговоры – это широкий процесс взаимодействия сторон конфликта, в то время как торги – более узкий процесс, сам переговорный механизм разрешения конфликта.1 (См.: Barner-Berry C. and R. Rosenwein. Psychological Perspectives on Politics. Prentice – Hall, Englewood Cliffs (N.J.), 1985, pp. 169 – 209).
Стороны переговоров являются представителями государств, этнических и других групп, на которые они ориентируются. Эти группы для них референтные. Они предъявляют участникам переговоров целый ряд ожиданий, которыми игнорировать они не могут.

Переговоры – это процессы обмена информацией между сторонами в течение определенных отрезков времени. Получая как можно больше информации друг о друге, они определяют свои стратегии и тактические приемы, приспосабливают свои ожидания к новому знанию, определяют свои требования и т. д. Обмен информацией, прямых и обратных сообщений, создают циклический информационный процесс.2 (См.: Gulliver P. H. Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective. New York: Academic Press, 1979).

В процесс переговоров включаются такие психологические факторы, как селективность восприятия, зависящая от представлений участников о том, что такое переговоры, что собой представляют партнеры или противники как личности и т. п. Начинаются взаимные атрибуции причин поведения другой стороне, создается ее образ, предвосхищаются ее возможные ответы.
Умение вести устные переговоры – важный аспект политической культуры сторон.

Б. Фазы переговорного процесса
В циклическом процессе переговоров исследователь П. Гулливер выделяет ряд фаз. Этим словом обозначаются различные точки на круге переговоров. Фазы переговоров выделяются на основе описания и логического анализа процесса переговоров. Это «идеальные представления», поскольку многие переговоры могут не совпадать с описанием фаз, которые ниже приводятся.
Данные о переговорах и их фазах берутся: из описаний конфликтов и переговоров реальной жизни, и из экспериментов. Используются также случаи симуляций.3 (См.: Druckman D., Negotiations: Social-Psychological Perspectives. Beverly Hills (CA): Sage Publications, 1977).

Фаза 1. – «Перед поднятием занавеси».
Почему и когда стороны (государства, их учреждения или другие субъекты) решают начинать переговоры?
а) Когда существуют общие и конфликтующие интересы (например, когда хотят избежать войны); в таких случаях они взаимосвязаны и взаимозависимы. Но этого недостаточно для переговоров, стороны могли бы начинать борьбу, военные действия.
б) Каждая сторона начинает переговоры, имея свои предпочтительные альтернативы, т. е. желательные пути достижения своих целей. Они стремятся определить, по словам Тибо и Келли, где находятся в настоящее время и где хотели бы быть. Но часто бывает так, что стороны нечетко представляют себе это, не знают, что им выгодно и что принесет то или иное решение, если они примут его. Предпочтительные альтернативы могут претерпевать изменения в ходе переговоров, в результате обмена информацией.
в) Каковы силы сторон конфликта?
На решение сторон начать переговоры могут оказать влияние также другие  факторы: история предыдущих переговоров (если таковые состоялись), ожидания от партнера и т. д.

Фаза 2. – Выбор места.
Выбор места проведения переговоров определяется в зависимости от соображений безопасности, «территориальности» процесса. (Когда человек находится на собственной территории, он чувствует себя в безопасности, ведет себя более раскованно и т. д.). Когда переговоры ведутся на территории одной из сторон конфликта, эта сторона получает психологические преимущества. Символика, которая присутствует в ситуации переговоров, тоже играет роль, и т. д.

Фаза 3. – Определение повестки дня (agenda).
Повестка определяется исходя из предмета переговоров. Но в ходе переговоров могут появляться новые предметы (вопросы), требующие обсуждения. Вследствие этого может претерпевать изменения  сама повестка. Расширение темы переговоров возможно также потому, что один открытый конфликт может вызвать к жизни ряд других, «спящих» конфликтов. (Так часто бывает во время переговорного обсуждения карабахского конфликта). Более того, настаивание на включение в повестку переговоров новых вопросов может стать способом влияния на ход переговоров. Для успешного хода переговоров полезно группировать подлежащие обсуждению вопросы исходя из уровня их важности и других критериев.

Фаза 4. – (The opening guns).
Какая информация передается при открытии переговоров? О роли переговорщиков. «Роль» переговорщика (negotiator) при открытии переговоров сама по себе конфликтна. Он должен представлять интересы своей группы, однако он должен быть также «чувствительным» к ожиданиям и требованиям других переговорщиков. С самого начала, в зависимости от того, какие инструкции он получил, у него может быть та или иная «полоса маневрирования». При очень жестких ожиданиях своей группы возможностей для проявления гибкости не остается.

Переговорщики должны уметь произвести нужное впечатление, например, быть твердыми, не показываться гибкими и уступчивыми. Это явление называют парадоксом переговоров. Для того, чтобы выглядеть компетентным и твердыми, он может использовать ряд способов «сохранения своего лица», например, следующие: уклоняться от обсуждения конкретных вопросов, скрывать информацию, подчеркивать свою моральную принципиальность, величие и готовность идти на жертвы и уступки ради достижения согласия. Нередко применяется также обман с целью не причинить вред образу своей нации или государства.
Но когда участники переговоров слишком стараются сохранить лицо, их позиции становятся жесткими. Для того, чтобы этого не случилось, советуется идти на мелкие уступки. Такие уступки способствуют тому, чтобы участники чувствовали себя успешными и уверенными переговорщиками, которые могут сотрудничать и даже идти на взаимные уступки. Когда оба партнера начинают ощущать себя как сильные, достойные и твердые личности, переговоры могут идти успешно.

Итак, при открытии переговоров и при первых эпизодах обмена информацией противной стороне передается образ переговорщика: тверд он, или склонен к уступкам и сотрудничеству, будет ли он уважать достоинство партнера или противника и т. д.
Экспериментальные исследования показали, что переговоры пойдут успешно, если с самого начала стороны вызывают друг у друга желание избрать стиль сотрудничества. Жесткая же позиция с самого начала вызывает подозрение. Но известно, что многие реальные переговоры начинаются именно с жестких позиций сторон. Вследствие этого предложения противоположной стороны отвергаются, квалифицируются в качестве «абсурдных».

Если научные данные свидетельствуют о том, что лучше с самого начала предлагать более разумные, нежесткие требования, то почему многие переговорщики не прислушиваются этому совету? Причина этого в том, что партнеры по переговорам не знают уровень готовности противника идти на уступки. Поэтому они выбирают максималистскую позицию, чтобы затем прийти к какому-то среднему решению.

Открытие переговоров и первые предложения сторон имеют также ритуальный характер. Каждый показывает свою силу, угрожает прервать переговоры и т. п. – но не прерывает.

Фаза 5. Уменьшение (сужение) различий (narrowing the differences)

На этой фазе начинается реальная работа по уменьшению различий. Идет «торговля» предложений и контрпредложений. Каждый стремится лучше понять истинные возможности и намерения другой стороны. Достигается какой-то реальный, предметный результат.

Какие факторы способствуют уменьшению различий?
а) Различие между предварительным образом соперника и тем образом, который возник в ситуации переговоров (исходный образ – непосредственный образ);
б) Уменьшение различий зависит также от тактик и стратегий сторон. Под «тактикой» понимают специфическую позицию или конкретный маневр, который делается в определенный момент переговоров. Стратегия состоит из серии переговорных тактик, которые используются в процессе переговоров.
Один из тактических приемов следующий: с самого начала жестко и бескомпромиссно требуют от противника многого и обещают дать очень мало. Второй тактический прием касается размера уступок и состоит в том, чтобы делать как можно более мелкие уступки, особенно если хотят, чтобы итоги были равны или лучшие, чем у противника. Большие уступки связаны с риском, так как оставляют мало возможностей для дальнейших переговоров, и создают впечатление эксплуатации уступчивой стороны.
Третий тактический прием связан с «финальностью», с которой делаются предложения и уступки. Это связано с готовностью сотрудничать. Предпочтительнее оставлять место для взятия обратно своих предложений, тем более, что это позволит проверить намерения противника и пределы его возможных уступок.

Тактическими приемами можно считать также обещания и угрозы. Они используются наряду с предложениями и уступками. Обещания и угрозы – обычные шаги в переговорах, поскольку позволяют держать противника в переговорном процессе.4 (См.: Pruitt D. B. Negotiation Behavior. New York: Academic Press, 1981).

Применение угроз показывает серьезность намерений угрожающей стороны. А когда после этого делают некоторую уступку, то этим показывают готовность идти дальше по переговорному процессу.

Когда стороны начинают применять угрозы, то это значит, что переговоры зашли в тупик или в полосу трудностей. Обещания и угрозы поддерживают переговорный процесс.

Стратегии переговоров  
Существуют две основные классы переговорных стратегий.
1) Стратегия изменения повестки переговоров, манипулирование повесткой. -  Поскольку в повестку входит много вопросов, необходимо знать, как умело ими манипулировать. Изменяя повестку, можно создать предпосылки для возобновления переговоров. Например, желая приблизить позиции, стороны могут выбрать одну-две основные вопросы и подвергать их углубленному обсуждению. Они при этом могут предположить, что решение этих задач приведет к решению остальных задач. Они могут также начать с рассмотрения легких вопросов, успешно решить их и перейти к рассмотрению, в улучшенной деловой атмосфере, более сложных задач.

Другой вариант этой стратегии следующий: все вопросы повестки свести к некоторым общим целям.
Наконец, еще один вариант: можно «поторговаться». Если вы уступили мне по пункту №5 повестки, то я уступлю всем по пункту №7, и т. п. Так можно добиваться не только согласию, но также проявлению позиций и возможностей противника по целому ряду вопросов.

2)  Стратегия предложения соглашений (концессии).
Это второй класс возможных переговорных стратегий. В литературе описаны четыре подвида «стратегий предложения».5 (См.: Hammer W.C. and Ykkle G. A. The effec-tiveness of different offer strategies in bargaining. – In: D. Druckman (ed.). Negotiations: Social-Psychological Perspective. Beverly Hills (CA): Sage Publication, 1977).

а) Жесткая стратегия. – Начинаются переговоры с жесткого предложения, а затем делаются мелкие уступки (всегда мельче, чем уступки противника). Считается, что такая стратегия приведет к получению большего выигрыша. При применении данной стратегии уступки делаются только в том случае, когда противник совсем не идет на уступки. Когда такая стратегия приводит к успеху (противник идет на уступки), то самому уже уступки делать нет необходимости. А если со стороны противника нет уступок, переговорщик идет на малые уступки, но останавливаясь на уровне своих притязаний. Когда соперник идет на уступки, можно поднять уровень своих притязаний.

Этот вариант стратегии позволяет сохранить свою жесткость и делать некоторые уступки, но не спускаться ниже своих притязаний. В процессе таких переговоров получается полезная информация, позволяющая создать более реалистический уровень собственных притязаний.

б) Мягкая стратегия. – Эта стратегия состоит в односторонних уступках, даже если соперник не идет на уступки немедленно. Но до каких пор одна сторона может идти на безответные уступки?
Ч. Осгуд в 1962 году предложил метод GRIT (Graduated reciprocation in tension re-duction). Джон Кеннеди применил сходную стратегию во взаимоотношениях с СССР.

в) Умеренно жесткая стратегия. – Эта стратегия переговоров лежит где-то  посередине между жесткой и мягкой стратегий. В отличие от жесткой стратегии в этом случае  делаются  более существенные уступки, чем это делает соперник. Это создает его образ в качестве более мягкого и уступчивого переговорщика. В отличие от мягкой стратегии в этом случае односторонних уступок не делается. Ожидается ответных уступок также от соперника. Это стратегия взаимного соответствия (matching strategy).

г) Четвертый вариант – честная стратегия. – Партнеры находят такое решение, которое удовлетворяет обе стороны, т.е. является справедливым решением. Заключается соглашение. Во время таких переговоров партнеры не стремятся обманывать друг друга. Они стремятся найти «точку равенства и согласия». Но что значит «справедливое» или «честное» решение? Если нет согласия вокруг этого вопроса, то каждый будет стремиться найти пути давления на другого, чтобы он принял его условия. Это приводит к появлению нового напряжения во взаимоотношениях партнеров по переговорам.

Многие специалисты склоняются к точке зрения, что лучшим вариантом является GRIT.

Какие факторы влияют на выбор той или иной стратегии? – Специалисты отмечают четыре главных фактора.
1) Какого результата желается добиваться данная сторона? – И здесь есть варианты: а) Если желают победы, то должны добиваться максимальных уступок со стороны соперника. Когда это достигается, предлагается компромисс. Решение принимается поблизости середины первоначальных целей; б) Стороны могут применить т. н. «интегративный подход», т. е. добиваться максимальных выгод для обеих сторон. Совместно работая, они могут найти такое решение, которое вначале не было явным.
2) Индивидуальные различия. – В этом случае в первую очередь учитывают мотивационную ориентацию сторон. Встречается несколько мотивационных ориентаций переговорщиков. При кооперативной ориентации партнер стремится к лучшему интегративному решению, т.е. к такому результату, когда обе стороны выигрывают. Ориентация соперничества состоит в том, что одна сторона стремится выиграть за счет другого. Наконец, индивидуалистическая ориентация состоит в том, что партнер стремится выиграть как можно больше, не обращая внимания на показатели других партнеров.

Здесь выделяют также интерперсональную ориентацию (ИО). – Люди с высокой ИО переживают симпатическое сопереживание с партнером. Другая крайность – низкий уровень интерперсональной ориентации, когда переговорщик совсем не учитывает внутренние (психические) качества и мотивы партнера. Такие переговорщики считают, что поведение партнера всецело зависит от ситуативных факторов. Некоторые исследователи (в их числе уже названные нами Барнер-Берри и Розенвайн) считают, что понятие «интерперсональная ориентация» объединяет результаты различных исследований влияния возраста, пола, национальности, интеллекта, социального статуса, таких мотивов, как потребность в достижениях и авторитаризм. Так, выяснилось, что у макиавеллистов интерперсональная ориентация находится на высоком уровне. Начиная переговоры, они стремятся достигнуть превосходства над партнерами, всегда с подозрением относятся к их поведению, считая, что они недостойны доверия (т.е. они считают, что на предлагаемое сотрудничество они ответят стратегией соперничества). Такой человек считает стремление к сотрудничеству признаком слабости, которую соперники могут эксплуатировать.

Таким образом, человек с высоким уровнем макиавеллизма чувствителен к личности другого, но специфическим образом – манипулятивно. Наоборот, у тех, у кого низкий уровень авторитаризма, имея высокий уровень интерперсональной ориентации, наблюдается стремление к сотрудничеству. Авторитарные люди действуют как личности с низким уровнем интерперсональной ориентации, они ригидны и нечувствительны к качествам и переживаниям других людей.

На процесс переговоров оказывает влияние также познавательный стиль (стиль переработки информации) участников. Выделяют два познавательных стиля:   
                             
а) Рациональный стиль, обладатель которого осознает, что в начале переговоров не знает ситуацию, но готов затем исправлять свои ошибки, учитывать реальное положение вещей; такой человек открыт для восприятия новой информации и пользуется ею для реализации своей тактики переговоров.

б) Иррациональный стиль состоит в том, что у человека имеются ригидные (жесткие) категории, имплицитные теории и атрибуции, которые управляют его поведением. Он уже с самого начала «знает» оппонента; его стиль изнутри управляет его поведением и т. п. Он создает для себя план и жестко придерживается его, не позволяя, чтобы новая информация оказала на него какое-либо влияние, изменила его.

Роль индивидуальных различий участников переговоров изменяется в  зависимости от того, какова степень их свободы во время ведения переговоров. Чем свободнее они в своих действиях, тем выше роль их личности, в том числе таких личностных свойств, как стили познавательных процессов.

3) Факторы взаимоотношений участников переговоров. – Личные взаимоотношения сторон переговоров тоже важны с точки зрения достижения целей этих политических процессов. В частности, имеет значение то, какой властью обладает каждый из них, доверяют ли они друг другу, и т. п.

4) Значение правил и норм проведения переговоров. – В ходе переговоров возможно наличие таких норм и правил, которые ограничивают воздействие на участников привходящих обстоятельств. Стороны постепенно приближаются к одинаковому пониманию справедливости (justice, fairness). По мере  уменьшения различий начинают все большее значение приобретать нормы взаимности. Обращаясь к нормам и призывая действовать в соответствии с ними, действовать «цивилизованно», участники переговоров приобретают дополнительную силу, поскольку приверженность к нормам обеспечивает им внешнюю, социальную  поддержку.

Литература
1. См.: Barner-Berry C. and R. Rosenwein. Psychological Perspectives on Politics. Prentice – Hall, Englewood Cliffs (N.J.), 1985, pp. 169 – 209.
2. См.: Gulliver P. H. Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective. New York: Academic Press, 1979.
3. См.: Druckman D., Negotiations: Social-Psychological Perspectives. Beverly Hills (CA): Sage Publications, 1977.
4. См.: Pruitt D. B. Negotiation Behavior. New York: Academic Press, 1981.
5. См.: Hammer W.C. and Ykkle G. A. The effectiveness of different offer strategies in bargaining. – In: D. Druckman (ed.). Negotiations: Social-Psychological Perspective. Beverly Hills (CA): Sage Publication, 1977.
АРМАН НАВАСАРДЯН
129 reads | 03.10.2017
avatar

Մականուն:
Գաղտնաբառ:
Copyright © 2017 Diplomat.am tel.: +37491206460, +37499409028 e-mail: diplomat.am@hotmail.com